Что получилось?
Выручка
≈ 2
млрд ₽
ДРР
≈ 9
%
Заявок
173 859
Хотите также?
Задача
Построить рекламный канал, который будет стабильно приводить платежеспособную аудиторию и помогать заполнять круизные рейсы.
Что мы сделали?
Запустили Яндекс Директ и VK Ads.
Расширили семантику с 500 до 11 000 запросов.
Настроили аналитику по всей воронке до бронирования.
Масштабировали рабочие кампании без роста CPL.
Бюджет
217,6
млн ₽
Конверсии
173 859
заявок
Цена заявки
1 252
₽
Проблема
Новое направление запускалось с нуля: не было рекламы, статистики и проверенных связок. Прямого спроса на круизы было недостаточно, чтобы наполнить судно.
Как мы с нуля выстраивали трафик для круизного направления и принесли клиенту 173 859 заявок при средней цене заявки 1 252 ₽
Коротко о работе:
бюджеты
Также при потраченных 217 миллионах рублей мы получили долю рекламных расходов порядка 9% и принесли клиенту суммарно около 2 млрд выручки.
Ниже подробно расскажем, как мы запускали рекламный канал с нуля, масштабировали Яндекс Директ и VK Ads, работали с узким туристическим направлением и привлекали заявки для круизного проекта.
Ниже подробно расскажем, как мы запускали рекламный канал с нуля, масштабировали Яндекс Директ и VK Ads, работали с узким туристическим направлением и привлекали заявки для круизного проекта.
За период с 14.02.2022 по 31.08.2023 по Яндекс Директу было реализовано 205 291 020,66 ₽ рекламного бюджета, получено 164 557 заявок со средней стоимостью 1 247,54 ₽.
Дополнительно в проекте использовался VK Ads. По нему за период с 01.02.2023 по 31.08.2023 было реализовано 12 313 393,43 ₽ рекламного бюджета, получено 9 302 заявки со средней стоимостью 1 323,74 ₽.
Дополнительно в проекте использовался VK Ads. По нему за период с 01.02.2023 по 31.08.2023 было реализовано 12 313 393,43 ₽ рекламного бюджета, получено 9 302 заявки со средней стоимостью 1 323,74 ₽.
В начале 2022 года к нам обратилась туристическая компания, которая запускала новое направление в нише круизов.
Подробности проекта мы раскрывать не можем, потому что по проекту подписано NDA. Поэтому в кейсе не называем бренд, конкретный маршрут и коммерческие детали.
На момент обращения рекламы по этому направлению не было. Клиенту нужно было быстро запустить рекламный канал и привлечь платежеспособную аудиторию, готовую в ближайшее время отправиться в путешествие по воде из Сочи за границу.
Основная задача проекта была не просто получать заявки, а наполнить судно. Поэтому с самого начала мы смотрели на рекламу как на инструмент продаж: важно было быстро найти рабочие сегменты аудитории, выйти на нужный объём заявок и удерживать стоимость обращения в адекватном диапазоне.
Подробности проекта мы раскрывать не можем, потому что по проекту подписано NDA. Поэтому в кейсе не называем бренд, конкретный маршрут и коммерческие детали.
На момент обращения рекламы по этому направлению не было. Клиенту нужно было быстро запустить рекламный канал и привлечь платежеспособную аудиторию, готовую в ближайшее время отправиться в путешествие по воде из Сочи за границу.
Основная задача проекта была не просто получать заявки, а наполнить судно. Поэтому с самого начала мы смотрели на рекламу как на инструмент продаж: важно было быстро найти рабочие сегменты аудитории, выйти на нужный объём заявок и удерживать стоимость обращения в адекватном диапазоне.
Всего по двум рекламным площадкам было реализовано 217 604 414,09 ₽ рекламного бюджета и получено 173 859 заявок со средней стоимостью 1 251,61 ₽.
ЧТО НУЖНО БЫЛО КЛИЕНТУ?
Клиенту нужно было запустить рекламное направление с нуля.
На момент старта по этому направлению не было работающей рекламы, накопленной статистики, проверенных рекламных связок и понятной стоимости заявки.
Главная задача была не просто получить обращения, а быстро наполнить судно платежеспособной аудиторией.
На момент старта по этому направлению не было работающей рекламы, накопленной статистики, проверенных рекламных связок и понятной стоимости заявки.
Главная задача была не просто получить обращения, а быстро наполнить судно платежеспособной аудиторией.
Нужно было привлечь людей, которые готовы в ближайшее время отправиться в путешествие по воде из Сочи за границу, оставить заявку и перейти к бронированию.
При этом проект нельзя было строить только на прямых запросах, потому что ниша круизов достаточно узкая. Если работать только с теми, кто уже ищет круиз, объёма могло не хватить.
Мы рассчитали юнит-экономику и определили, что нам нужно получать большой поток заявок и удерживать стоимость лида в диапазоне 1000–1400 ₽. Перед нами стояла задача не просто настроить Яндекс Директ, а с нуля выстроить рекламный канал, который сможет находить аудиторию шире: среди людей, которые интересуются отдыхом, путешествиями, поездками за границу и могут рассмотреть круиз как формат отпуска.
При этом проект нельзя было строить только на прямых запросах, потому что ниша круизов достаточно узкая. Если работать только с теми, кто уже ищет круиз, объёма могло не хватить.
Мы рассчитали юнит-экономику и определили, что нам нужно получать большой поток заявок и удерживать стоимость лида в диапазоне 1000–1400 ₽. Перед нами стояла задача не просто настроить Яндекс Директ, а с нуля выстроить рекламный канал, который сможет находить аудиторию шире: среди людей, которые интересуются отдыхом, путешествиями, поездками за границу и могут рассмотреть круиз как формат отпуска.
Основной приоритет задач был следующий:
Быстро запустить рекламу по новому направлению.
Найти сегменты аудитории, которые дают целевые заявки.
Масштабировать рекламные кампании без резкого роста стоимости лида.
Получать большой поток обращений от платежеспособной аудитории.
Использовать рекламу как инструмент заполнения круизных рейсов, а не просто как источник заявок для отчёта.
Порядок действий
Конкурентный анализ
Отдельным этапом был конкурентный анализ.
По данным Яндекса смотрели, как проект выглядит на фоне других рекламодателей в категории: по инвестициям, кликам, CPC, CTR, типам объявлений и доле трафика. В конкурентном анализе было видно, что конкуренты получают дополнительный трафик за счёт разных типов объявлений, а CPC у них в ряде случаев ниже.
Эти данные использовали как ориентир для дальнейших гипотез: где можно расширять охват, какие форматы стоит тестировать и за счёт чего можно снижать стоимость привлечения без потери объёма.
В итоге работа строилась не как разовая настройка рекламы, а как постоянный цикл: собрали гипотезу, запустили, посмотрели по Метрике и CRM, сравнили стоимость заявки, оценили качество трафика, усилили рабочие связки и отключили или переработали то, что не давало нужного результата.
Так постепенно рекламная система выросла из тестового запуска в полноценный канал привлечения: с поиском, РСЯ, ретаргетингом, VK Ads, сезонными кампаниями, расширенной семантикой, анализом по регионам и связкой с CRM.
По данным Яндекса смотрели, как проект выглядит на фоне других рекламодателей в категории: по инвестициям, кликам, CPC, CTR, типам объявлений и доле трафика. В конкурентном анализе было видно, что конкуренты получают дополнительный трафик за счёт разных типов объявлений, а CPC у них в ряде случаев ниже.
Эти данные использовали как ориентир для дальнейших гипотез: где можно расширять охват, какие форматы стоит тестировать и за счёт чего можно снижать стоимость привлечения без потери объёма.
В итоге работа строилась не как разовая настройка рекламы, а как постоянный цикл: собрали гипотезу, запустили, посмотрели по Метрике и CRM, сравнили стоимость заявки, оценили качество трафика, усилили рабочие связки и отключили или переработали то, что не давало нужного результата.
Так постепенно рекламная система выросла из тестового запуска в полноценный канал привлечения: с поиском, РСЯ, ретаргетингом, VK Ads, сезонными кампаниями, расширенной семантикой, анализом по регионам и связкой с CRM.
Шаг 3. Аналитика
После запуска основной структуры мы начали регулярно анализировать рекламные срезы.
Смотрели статистику по площадкам, чтобы понимать, где реклама даёт заявки, а где просто расходует бюджет. Отдельно анализировали рекламные и конкретные площадки в сетях: Яндекс, Дзен, Авито, сервисы Яндекса и другие источники трафика.
Смотрели отчёты по городам, полу, возрасту и устройствам. Это помогало понимать, какие аудитории дают больше целевых действий и где нужно аккуратнее управлять бюджетом.
Отдельно анализировали посещаемость по времени суток и конверсии по цели «лид с лендинга перед бронированием круиза». Это нужно было для того, чтобы видеть, когда аудитория активнее оставляет заявки и как распределяется спрос в течение дня.
В процессе работы мы также использовали ретаргетинг. Возвращали пользователей, которые уже были на сайте, но не оставили заявку или не дошли до бронирования.
Для этого создавали сегменты похожих пользователей на основе клиентских данных и аудиторий, которые уже взаимодействовали с проектом. Также использовали ретаргетинг на поиске и отдельные кампании для возврата аудитории.
Смотрели статистику по площадкам, чтобы понимать, где реклама даёт заявки, а где просто расходует бюджет. Отдельно анализировали рекламные и конкретные площадки в сетях: Яндекс, Дзен, Авито, сервисы Яндекса и другие источники трафика.
Смотрели отчёты по городам, полу, возрасту и устройствам. Это помогало понимать, какие аудитории дают больше целевых действий и где нужно аккуратнее управлять бюджетом.
Отдельно анализировали посещаемость по времени суток и конверсии по цели «лид с лендинга перед бронированием круиза». Это нужно было для того, чтобы видеть, когда аудитория активнее оставляет заявки и как распределяется спрос в течение дня.
В процессе работы мы также использовали ретаргетинг. Возвращали пользователей, которые уже были на сайте, но не оставили заявку или не дошли до бронирования.
Для этого создавали сегменты похожих пользователей на основе клиентских данных и аудиторий, которые уже взаимодействовали с проектом. Также использовали ретаргетинг на поиске и отдельные кампании для возврата аудитории.
Шаг 4. VK Ads
Кроме Яндекс Директа, позже подключили VK Ads.
В VK Ads отдельно тестировали кампании по ключевым словам, интересам и околоцелевым сегментам. На скринах видно, что в кабинете было 106 кампаний. Часть кампаний строилась вокруг ключевых запросов, часть — вокруг интересов и широкой туристической аудитории.
В VK Ads отдельно тестировали кампании по ключевым словам, интересам и околоцелевым сегментам. На скринах видно, что в кабинете было 106 кампаний. Часть кампаний строилась вокруг ключевых запросов, часть — вокруг интересов и широкой туристической аудитории.
VK Ads использовали как дополнительный канал, который должен был расширить охват и дать ещё один источник заявок помимо Яндекса.
Шаг 2. Тесты
После этого мы начали тестировать разные структуры рекламных кампаний.
Поиск использовали для горячего спроса — людей, которые уже искали круизы, туры, отдых из Сочи и похожие форматы путешествий. Здесь было важно находиться на верхних позициях по нескольким пластам семантики, потому что конкуренция за платежеспособную аудиторию была высокой.
Отдельно сегментировали поисковые кампании по географии. По данным отчётов было видно, что заявки приходят не только из Сочи и южных регионов, а из разных городов РФ: Москвы, Санкт-Петербурга, Краснодара, Екатеринбурга, Нижнего Новгорода, Ростова-на-Дону и других городов.
Поиск использовали для горячего спроса — людей, которые уже искали круизы, туры, отдых из Сочи и похожие форматы путешествий. Здесь было важно находиться на верхних позициях по нескольким пластам семантики, потому что конкуренция за платежеспособную аудиторию была высокой.
Отдельно сегментировали поисковые кампании по географии. По данным отчётов было видно, что заявки приходят не только из Сочи и южных регионов, а из разных городов РФ: Москвы, Санкт-Петербурга, Краснодара, Екатеринбурга, Нижнего Новгорода, Ростова-на-Дону и других городов.
Поэтому на поиске мы выделяли гео, где было достаточно конверсий, и отдельно работали с регионами, которые могли давать объём. Это позволяло точнее управлять ставками, бюджетом и стоимостью заявки.
По итогам тестов лучше всего себя показал подход, где семантика объединялась в более крупные кампании, а дальше Яндекс получал достаточно данных для оптимизации. Это было важно, потому что при большом дроблении кампаний алгоритму не хватало конверсий для нормального обучения.
Готовили несколько вариантов объявлений и креативов. В кампаниях использовали от 3 до 5 креативов, чтобы система могла сама чаще показывать те связки, которые лучше набирают клики и заявки.
По итогам тестов лучше всего себя показал подход, где семантика объединялась в более крупные кампании, а дальше Яндекс получал достаточно данных для оптимизации. Это было важно, потому что при большом дроблении кампаний алгоритму не хватало конверсий для нормального обучения.
Готовили несколько вариантов объявлений и креативов. В кампаниях использовали от 3 до 5 креативов, чтобы система могла сама чаще показывать те связки, которые лучше набирают клики и заявки.
В рекламных объявлениях тестировали разные акценты: даты отправления, формат путешествия, отдых на лайнере, развлечения на борту, питание, детский клуб, возможность отправиться в поездку без лишних сложностей, сезонные предложения и новогодние круизы.
В таких кампаниях акцент делали не просто на маршруте, а на сценарии отдыха: провести новогодние каникулы в необычном формате, отправиться в морской круиз, получить несколько дней путешествия и программу развлечений на борту.
Параллельно мы настроили систему отслеживания целей, чтобы видеть не только клики, но и реальные действия пользователей на сайте.
Отслеживали разные этапы: клики по кнопкам покупки и бронирования, заявки на консультацию менеджера, переходы в мессенджер, клики по телефону, отправку формы с квиза, лид с лендинга перед бронированием круиза и цель по бронированию каюты.
В таких кампаниях акцент делали не просто на маршруте, а на сценарии отдыха: провести новогодние каникулы в необычном формате, отправиться в морской круиз, получить несколько дней путешествия и программу развлечений на борту.
Параллельно мы настроили систему отслеживания целей, чтобы видеть не только клики, но и реальные действия пользователей на сайте.
Отслеживали разные этапы: клики по кнопкам покупки и бронирования, заявки на консультацию менеджера, переходы в мессенджер, клики по телефону, отправку формы с квиза, лид с лендинга перед бронированием круиза и цель по бронированию каюты.
Это было важно, потому что в таком проекте нельзя смотреть только на одну форму заявки. Пользователь мог оставить заявку, перейти в мессенджер, нажать на телефон, начать бронирование или дойти до следующего шага воронки. Все эти действия нужно было видеть отдельно, чтобы понимать, какие кампании приводят людей ближе к покупке.
Кроме Метрики, отдельно смотрели данные из CRM по UTM-меткам. В отчётах были отдельные столбцы по данным Метрики и CRM, чтобы сравнивать не только рекламные лиды, но и заявки, которые дальше попадали в систему продаж.
Кроме Метрики, отдельно смотрели данные из CRM по UTM-меткам. В отчётах были отдельные столбцы по данным Метрики и CRM, чтобы сравнивать не только рекламные лиды, но и заявки, которые дальше попадали в систему продаж.
Шаг 1. Семантика
Так как направление запускалось с нуля, сначала не было готовой рекламной структуры, статистики по аудиториям, понимания по стоимости заявки и проверенных сегментов, которые можно сразу масштабировать.
На первом этапе мы собрали базу из ключевых запросов потенциальной аудитории. Начали примерно с 500 ключевых фраз: прямые запросы по круизам, брендовые запросы, запросы, связанные с покупкой тура, бронированием, отдыхом из Сочи и путешествиями по воде.
Довольно быстро стало понятно, что прямого спроса для нужного объёма будет недостаточно. Ниша круизов сама по себе узкая, а клиенту нужно было не несколько заявок в день, а стабильный большой поток обращений.
Поэтому мы начали расширять семантику за счёт околоцелевых направлений и смежных запросов, по которым человек ещё мог не искать конкретно круиз, но уже выбирал формат отпуска.
На первом этапе мы собрали базу из ключевых запросов потенциальной аудитории. Начали примерно с 500 ключевых фраз: прямые запросы по круизам, брендовые запросы, запросы, связанные с покупкой тура, бронированием, отдыхом из Сочи и путешествиями по воде.
Довольно быстро стало понятно, что прямого спроса для нужного объёма будет недостаточно. Ниша круизов сама по себе узкая, а клиенту нужно было не несколько заявок в день, а стабильный большой поток обращений.
Поэтому мы начали расширять семантику за счёт околоцелевых направлений и смежных запросов, по которым человек ещё мог не искать конкретно круиз, но уже выбирал формат отпуска.
За время работы семантика выросла с 500 до 11 000 ключевых фраз.
Название бренда размыто по условиям договора о неразглашении
Результаты
Основная часть пассажиров пришла не только из Сочи, но и из разных регионов РФ: Москвы, Санкт-Петербурга, Волгограда, Краснодара, Ростова-на-Дону, Нижнего Новгорода и других городов.
Это подтверждает, что реклама работала не только на локальную аудиторию, а позволяла привлекать туристов по всей России.
Это подтверждает, что реклама работала не только на локальную аудиторию, а позволяла привлекать туристов по всей России.
Мы запустили рекламный канал с нуля, расширили семантику с базовых 500 до 11 000 ключевых фраз, подключили Яндекс Директ и VK Ads, выстроили аналитику по этапам воронки и смогли масштабировать рекламу без выхода за плановую стоимость заявки.
Главный итог проекта: направление получило стабильный поток заявок от платежеспособной аудитории, а реклама стала рабочим инструментом для заполнения круизных рейсов.
За период работы рекламный канал удалось масштабировать до большого объёма заявок и при этом удержать стоимость лида в плановом диапазоне.
По Яндекс Директу за период с 14.02.2022 по 31.08.2023 было реализовано 205 291 020,66 ₽ рекламного бюджета.
За это время получили 164 557 заявок со средней стоимостью 1 247,54 ₽.
Это попало в плановый диапазон по стоимости лида — 1000−1400 ₽.
По Яндекс Директу за период с 14.02.2022 по 31.08.2023 было реализовано 205 291 020,66 ₽ рекламного бюджета.
За это время получили 164 557 заявок со средней стоимостью 1 247,54 ₽.
Это попало в плановый диапазон по стоимости лида — 1000−1400 ₽.
Скриншоты за активный период, данные не полные
Дополнительно в проекте использовали VK Ads.
По VK Ads за период с 01.02.2023 по 31.08.2023 было реализовано 12 313 393,43 ₽ рекламного бюджета.
За это время получили 9 302 заявки со средней стоимостью 1 323,74 ₽.
По VK Ads за период с 01.02.2023 по 31.08.2023 было реализовано 12 313 393,43 ₽ рекламного бюджета.
За это время получили 9 302 заявки со средней стоимостью 1 323,74 ₽.
Данные за период с августа 22 по август 23, данные не полные
Всего по двум рекламным площадкам было реализовано 217 604 414,09 ₽ рекламного бюджета.
Общий результат по Яндекс Директу и VK Ads:
173 859 заявок.
Средняя стоимость заявки — 1 251,61 ₽.
Стоимость лида удержалась в рамках планового диапазона.
Рекламный канал был выстроен с нуля и масштабирован до большого потока обращений.
Важно, что это были не просто клики или абстрактные заявки в рекламном кабинете.
В проекте отслеживали разные этапы воронки: заявки с лендинга, переходы в мессенджер, клики по телефону, заявки на консультацию менеджера и бронирование каюты.
В проекте отслеживали разные этапы воронки: заявки с лендинга, переходы в мессенджер, клики по телефону, заявки на консультацию менеджера и бронирование каюты.
По данным Яндекс Директа дополнительно было зафиксировано:
141 242 достижения цели.
13 497 переходов в мессенджер.
8 069 кликов по телефону.
14 377 заявок на консультацию менеджера.
1 747 достижений цели «Забронировали каюту».
Отдельно смотрели данные CRM, чтобы понимать, что заявки доходят до продаж.
По выгрузке CRM за март было зафиксировано 224 оплаченные сделки на сумму 33 891 402 ₽.
За весь период сотрудничества при потраченных 217 миллионах рублей мы получили долю рекламных расходов порядка 9% и принесли клиенту суммарно около 2 млрд выручки.
Эти данные показывают, что рекламный канал приводил не только обращения, но и клиентов, которые переходили к оплате.
По выгрузке CRM за март было зафиксировано 224 оплаченные сделки на сумму 33 891 402 ₽.
За весь период сотрудничества при потраченных 217 миллионах рублей мы получили долю рекламных расходов порядка 9% и принесли клиенту суммарно около 2 млрд выручки.
Эти данные показывают, что рекламный канал приводил не только обращения, но и клиентов, которые переходили к оплате.
Если у вас уже запущен Яндекс Директ или VK Ads, но вы не понимаете, какие кампании реально приводят клиентов, где теряется бюджет и почему стоимость заявки растёт — давайте разберём ваш рекламный кабинет.
На аудите посмотрим:
- что сейчас происходит с рекламой;
- какие кампании и связки тянут бюджет;
- где есть точки роста;
- что можно отключить, усилить или перестроить;
- как выстроить рекламу так, чтобы она работала не ради кликов, а ради заявок и продаж.
За 30 минут покажем, что реально происходит в вашей рекламе и где можно улучшить результат.
400+
проектов за 8 лет
до 60%
диапазон роста трафика клиентов
500+
миллионов рекламного бюджета реализовано
3+ млрд
выручки принесли клиентам