Что получилось?
Окупаемость
402
%
Срок сотрудничества
3,5
года
Сумма продаж
31,9 млн
Хотите также?
Задача
Выстроить масштабируемый канал трафика
Что мы сделали?
Связали рекламу с CRM и смотрели не на заявки, а на продажи.
Посчитали, сколько можно платить за заявку, чтобы реклама окупалась.
Сделали около 40 страниц с разными предложениями и оставили те, что приносили продажи.
Предложили бесплатный подбор дивана через короткий опрос, после которого клиенту звонил менеджер.
Бюджет
6,632
млн₽
Конверсии
8333
заявок
Цена заявки
908
₽
Проблема
До нас рекламу вели другие подрядчики. Результат скакал от месяца к месяцу, и никто не мог сказать, окупается ли реклама. Широкие запросы вроде «купить диван» приводили людей, которые не покупали.
Как производитель мебели получил 8333 заявок и 31908828 рублей продаж с помощью рекламы в Яндексе?
Бренд дизайнерской мебели, который продаёт диваны напрямую от производителя.
Его позиционирование: дизайнерская мебель
без дизайнерской наценки.
Его позиционирование: дизайнерская мебель
без дизайнерской наценки.
Коротко о работе:
кто клиент?
Перед стартом работ мы, как обычно, сели с клиентом и посчитали экономику, чтобы понять, сколько бизнес может себе позволить платить за клиента. Получились такие цифры:
Цель — выстроить канал, который можно масштабировать, и удерживать долю рекламы в выручке на уровне 13–15%.
Мы работали с клиентом больше 3 лет. За это время мы выстроили стабильный поток целевых заявок:
Ниже подробно расскажем, как мы приводим людей, которые ищут дизайнерский диван и готовы купить его в ближайшее время.
- максимальная цена заявки — 350–400 ₽;
- максимальная цена целевой заявки — 2 300–2 500 ₽;
- максимальная цена продажи — 13 000 ₽;
- при среднем чеке 130 000 ₽.
Цель — выстроить канал, который можно масштабировать, и удерживать долю рекламы в выручке на уровне 13–15%.
Мы работали с клиентом больше 3 лет. За это время мы выстроили стабильный поток целевых заявок:
- доля рекламы в выручке — в среднем 9%, ниже цели;
- выручка с рекламы — 600–650 тыс ₽ в месяц;
Ниже подробно расскажем, как мы приводим людей, которые ищут дизайнерский диван и готовы купить его в ближайшее время.
К нам обратился бренд дизайнерской мебели, который специализируется на диванах.
На старте картина была такая: реклама уже запускалась с другими подрядчиками, но результаты были нестабильными, никто не мог сказать, окупается ли реклама, а данных о том, сколько заявок даёт сайт, не было совсем.
На старте картина была такая: реклама уже запускалась с другими подрядчиками, но результаты были нестабильными, никто не мог сказать, окупается ли реклама, а данных о том, сколько заявок даёт сайт, не было совсем.
До нас клиент уже запускал рекламу с другими подрядчиками, но столкнулся с типичными для ниши проблемами:
- Результат скакал от месяца к месяцу, и никто не мог сказать, окупается ли реклама.
- Реклама шла по широким запросам вроде «купить диван». Она приводила людей, которые искали что подешевле, а не дизайнерскую мебель за 130 тысяч.
- Часть заявок приходила с нерабочих номеров, и деньги уходили впустую.
- Не было данных о том, сколько заявок даёт сайт, поэтому рекламу было не на что опереть.
ЧТО НУЖНО БЫЛО КЛИЕНТУ?
Клиенту было мало просто получать больше заявок. Из 100 заявок покупают всего около 4 человек, поэтому каждая пустая заявка делает покупателя дороже. Нужно было не количество, а люди, которые реально дойдут до покупки.
Целевой заявкой мы считали человека, который:
Всё остальное — обращения, которые раздували число заявок, но не приближали клиента к продаже.
В итоге запрос клиента звучал так: получать стабильный поток именно таких заявок, понимать, сколько приносит каждый вложенный в рекламу рубль, и наращивать бюджет без потери окупаемости.
- ищет именно дизайнерский диван, а не «любой подешевле»;
- понимает ценовой сегмент и готов обсуждать покупку;
- планирует купить в ближайшее время или к концу ремонта;
- оставил рабочий номер и выходит на связь.
Всё остальное — обращения, которые раздували число заявок, но не приближали клиента к продаже.
В итоге запрос клиента звучал так: получать стабильный поток именно таких заявок, понимать, сколько приносит каждый вложенный в рекламу рубль, и наращивать бюджет без потери окупаемости.
Основные приоритеты были такие:
Выстроить канал рекламы, который можно масштабировать.
Приводить людей, готовых купить дизайнерский диван, а не просто наращивать число заявок.
Удерживать стоимость целевой заявки в пределах 2 500 ₽.
Удерживать стоимость покупателя не выше 13 000 ₽.
что мы сделали?
Первым делом мы перестали смотреть на число заявок и начали смотреть на продажи. Дешёвая заявка ничего не стоит, если человек не купил диван. Поэтому каждое решение мы принимали по одному вопросу: приносит ли это продажи.
Шаг 1. Связали рекламу с продажами
Шаг 2. Оставили запросы, которые продают
Вместо общих запросов вроде «купить диван» собрали целевые, которые потенциально приводят нужную аудиторию.
Потом посчитали продажи по каждому запросу за год и увидели огромную разницу:
- Сверили каждую заявку с сайта с CRM по номеру телефона и выяснили, что часть заявок приходила без данных об источнике. Мы наладили передачу этих данных, а позже подключили сквозную аналитику. Теперь по каждому проданному дивану видно, с какого запроса и какого объявления пришёл покупатель.
Шаг 2. Оставили запросы, которые продают
Вместо общих запросов вроде «купить диван» собрали целевые, которые потенциально приводят нужную аудиторию.
Потом посчитали продажи по каждому запросу за год и увидели огромную разницу:
- «купить современный угловой диван в гостиную» — 5 продаж почти на 1 млн ₽, реклама съела 11% выручки;
- «куплю современные угловые диваны» — заявок примерно столько же, а продажа всего одна, реклама съела 52%.
Шаг 3. Сделали объявления, которые продают, а не просто собирают клики
Мы писали объявления так, чтобы человек в них узнавал себя и сразу понимал, что получит.
Самым сильным оказалось объявление «В поиске современного дивана? Шоурум в Москве!». По сквозной аналитике оно принесло 343 заявки, 7 продаж и 1,6 млн ₽ выручки. Каждый рубль, вложенный в это объявление, вернулся с прибылью почти в 2,5 раза.
Мы писали объявления так, чтобы человек в них узнавал себя и сразу понимал, что получит.
- В заголовке — вопрос, который покупатель задаёт себе сам: «В поиске современного дивана? Шоурум в Москве!», «Ищете стильный угловой диван? Шоурум в Москве!», «Хотите подобрать диван под стиль вашего интерьера?»
- В тексте — конкретика, а не общие слова: угловой диван «Терраса» от производителя, гарантия 10 лет, экономия от 38 000 ₽, эффект памяти, подголовники на 9 положений.
- На картинках — главное преимущество: «Регулируемые подголовники, 9 режимов», «Для любого интерьера», «Подберём диван под стиль вашего интерьера». Кроме картинок, собирали видео и карусели из нескольких фото.
- Цену указывали прямо в объявлении: «от 148 800 ₽» с зачёркнутой старой ценой 178 800 ₽. Тот, кто ищет диван за 30 тысяч, видит цену и не кликает. Клиент за такой клик не платит.
- Под объявлением давали быстрые кнопки: «Подобрать диван», «Гарантия 10 лет», «Посмотреть в шоуруме». Человек сразу выбирает, что ему интереснее.
Самым сильным оказалось объявление «В поиске современного дивана? Шоурум в Москве!». По сквозной аналитике оно принесло 343 заявки, 7 продаж и 1,6 млн ₽ выручки. Каждый рубль, вложенный в это объявление, вернулся с прибылью почти в 2,5 раза.
Шаг 4. Разобрались, почему люди не покупают
У каждой сорвавшейся сделки в CRM отмечали причину отказа. По главной кампании за июль–октябрь 2024 года картина такая:
Вывод: цена покупателей не пугала. Деньги уходили на пустые заявки и на тех, кто ещё не дозрел до покупки.
Шаг 5. Перестали показывать рекламу тем, кто не купит
Собрали номера отказников и тех, до кого не дозвонились, загрузили их в Яндекс и запретили показывать им рекламу. Отключили показы людям младше 18 лет.
Шаг 6. Проверили, откуда реально покупают
Посмотрели адреса доставки: из 42 продаж 16 пришлись на Москву и область, это 2,5 млн из 6,4 млн ₽. Регионы проверили отдельными кампаниями (Тверь, Якутск, Благовещенск, ЯНАО), но там целевая заявка доходила до 13 000 ₽. В итоге главными направлениями оставили Москву и Петербург.
У каждой сорвавшейся сделки в CRM отмечали причину отказа. По главной кампании за июль–октябрь 2024 года картина такая:
- 32% перестали отвечать после первого разговора;
- 22% передумали;
- 14% оставили нерабочий номер;
- и только 2% сказали «дорого».
Вывод: цена покупателей не пугала. Деньги уходили на пустые заявки и на тех, кто ещё не дозрел до покупки.
Шаг 5. Перестали показывать рекламу тем, кто не купит
Собрали номера отказников и тех, до кого не дозвонились, загрузили их в Яндекс и запретили показывать им рекламу. Отключили показы людям младше 18 лет.
Шаг 6. Проверили, откуда реально покупают
Посмотрели адреса доставки: из 42 продаж 16 пришлись на Москву и область, это 2,5 млн из 6,4 млн ₽. Регионы проверили отдельными кампаниями (Тверь, Якутск, Благовещенск, ЯНАО), но там целевая заявка доходила до 13 000 ₽. В итоге главными направлениями оставили Москву и Петербург.
Шаг 7. Каждую идею проверяли отдельно
Вели таблицу идей: что запускаем, почему, сколько вышло.
Вели таблицу идей: что запускаем, почему, сколько вышло.
Шаг 8. Наращивали бюджет постепенно
Основная кампания — «Терраса» с шоурумом в Москве. Бюджет меняли раз в неделю, примерно на 15% за раз, например с 17 000 до 19 500 ₽. Если целевая заявка дорожала, откатывали. Каждую неделю считали стоимость именно целевой заявки, а не всех подряд.
Смотрели и на то, где именно показывается реклама. Например, в мобильных приложениях заявка выходила почти втрое дороже, чем на сайтах (966 ₽ против 342 ₽), и туда урезали показы.
Основная кампания — «Терраса» с шоурумом в Москве. Бюджет меняли раз в неделю, примерно на 15% за раз, например с 17 000 до 19 500 ₽. Если целевая заявка дорожала, откатывали. Каждую неделю считали стоимость именно целевой заявки, а не всех подряд.
Смотрели и на то, где именно показывается реклама. Например, в мобильных приложениях заявка выходила почти втрое дороже, чем на сайтах (966 ₽ против 342 ₽), и туда урезали показы.
Результаты
Мы работали с клиентом с апреля 2023 года. За это время реклама превратилась из эксперимента в стабильный канал продаж, который с каждым годом приносит больше денег.
За 2023–2025 годы клиент вложил в рекламу 6,2 млн ₽ и получил 29,8 млн ₽ выручки. Каждый рубль, вложенный в рекламу, вернулся почти пятью рублями выручки. Вместе с началом 2026 года выручка с рекламы уже перевалила за 31,9 млн ₽.
За 2023–2025 годы клиент вложил в рекламу 6,2 млн ₽ и получил 29,8 млн ₽ выручки. Каждый рубль, вложенный в рекламу, вернулся почти пятью рублями выручки. Вместе с началом 2026 года выручка с рекламы уже перевалила за 31,9 млн ₽.
2023 год
За апрель–декабрь каждый рубль рекламы вернулся почти четырьмя рублями выручки. Для первого года в нише, где диван выбирают неделями, это крепкий старт.
За апрель–декабрь каждый рубль рекламы вернулся почти четырьмя рублями выручки. Для первого года в нише, где диван выбирают неделями, это крепкий старт.
2024 год
Этот год ушёл на проверку идей и перестройку рекламы под продажи. Именно тогда появилась главная кампания — «Терраса» с шоурумом в Москве. По итогам года:
Этот год ушёл на проверку идей и перестройку рекламы под продажи. Именно тогда появилась главная кампания — «Терраса» с шоурумом в Москве. По итогам года:
2025 год
Всё, что мы нашли за прошлые годы, заработало в полную силу. По сравнению с 2024 годом:
За год реклама принесла 72 продажи. В лучшие месяцы (январь, март, декабрь) на рекламу уходило всего 9–11% выручки, ниже цели клиента в 13–15%. Каждый вложенный рубль возвращался десятью рублями сверху.
Всё, что мы нашли за прошлые годы, заработало в полную силу. По сравнению с 2024 годом:
- бюджет снизили на 12% до 2,06 млн ₽;
- выручка с рекламы выросла на 32%, до 13 млн ₽;
- каждый рубль рекламы вернул больше шести рублей выручки.
За год реклама принесла 72 продажи. В лучшие месяцы (январь, март, декабрь) на рекламу уходило всего 9–11% выручки, ниже цели клиента в 13–15%. Каждый вложенный рубль возвращался десятью рублями сверху.
Почему так вышло: покупать стали почти в 3 раза чаще
Заявка за это время подорожала, и это было сделано осознанно. Мы перестали платить за случайных людей и стали приводить тех, кто реально покупает. В 2023 году покупал 1 из 77 оставивших заявку, а в 2025 году — уже 1 из 26.
Дешёвые пустые заявки ушли, а на их место пришли люди, которые знают, чего хотят, и готовы платить за дизайнерский диван.
Заявка за это время подорожала, и это было сделано осознанно. Мы перестали платить за случайных людей и стали приводить тех, кто реально покупает. В 2023 году покупал 1 из 77 оставивших заявку, а в 2025 году — уже 1 из 26.
Дешёвые пустые заявки ушли, а на их место пришли люди, которые знают, чего хотят, и готовы платить за дизайнерский диван.
2026 год
За январь–май 2026 года:
За январь–май 2026 года:
Если у вас уже запущен Яндекс Директ, но реклама не окупается — давайте разберём ваш рекламный кабинет.
На аудите посмотрим:
- что сейчас происходит с рекламой;
- какие кампании и связки тянут бюджет;
- где есть точки роста;
- что можно отключить, усилить или перестроить;
- как выстроить рекламу так, чтобы она работала не ради кликов, а ради заявок и продаж.
За 30 минут покажем, что реально происходит в вашей рекламе и где можно улучшить результат.
400+
проектов за 8 лет
до 60%
диапазон роста трафика клиентов
500+
миллионов рекламного бюджета реализовано
3+ млрд
выручки принесли клиентам