Что получилось?
Окупаемость
248
%
Конверсия в сделку после оптимизации
36
%
Закрыто сделок
+40%
Хотите также?
Задача
Увеличить количество продаж и выстроить стабильный поток целевых заявок и снизить фактические затраты на рекламу
Что мы сделали?
Настроили аналитику до показов и сделок.
Собрали горячую семантику под покупателей премиум-мебели
Заменили основной сайт на квиз.
Отключали все, что не эффективно и работали только с тем, что давало результат.
Бюджет
828
тыс ₽
Конверсии
620
заявок
Цена заявки
1 419
₽
Проблема
Клиент платил за рекламу больше, чем мог себе позволить: заявки дороже плана на 46%, переход на сайт дороже допустимого, а поток заявок то шёл, то обрывался на несколько дней.
Как производитель премиальной мебели получил 620 заявок и рост продаж на 40% за 5 месяцев
Коротко о работе:
кто клиент?
Перед стартом работ мы как обычно сели с клиентом просчитать юнит-экономику, чтобы понять сколько вообще бизнес может себе позволить платить за клиента и получили следующие цифры:
За несколько месяцев работы мы выстроили стабильный поток целевых заявок, при бюджете ±150 тысяч рублей в месяц.
А за период май-сентябрь мы получили следующие результаты:
Ниже подробно расскажем как нам удается приводить для компании целевые лиды от тех, кто прямо сейчас ищет качественную мебель премиум-качества и готов к покупке в ближайшее время.
- максимальная цена клика - 48,65 руб.
- максимальная цена заявки -3398 руб.
- максимальная цена теплого клиента - 6130 руб.
- максимальная цена продажи - 17389 руб.
- При среднем чеке 58тр
За несколько месяцев работы мы выстроили стабильный поток целевых заявок, при бюджете ±150 тысяч рублей в месяц.
А за период май-сентябрь мы получили следующие результаты:
- Реализованный бюджет: 828 241 руб.
- Количество заявок: 620 шт.
- Средняя цена заявки: 1419 руб.
Ниже подробно расскажем как нам удается приводить для компании целевые лиды от тех, кто прямо сейчас ищет качественную мебель премиум-качества и готов к покупке в ближайшее время.
К нам обратился бренд премиальной мебели , который специализируется на диванах и корпусной мебели.
На старте картина была такая: реклама уже запускалась раньше, но как было видно из отчетов, предоставленных клиентом: реклама не окупается, цена заявки высокая, а доля рекламных расходов 16% + в продажу закрывались эти лиды плохо.
На старте картина была такая: реклама уже запускалась раньше, но как было видно из отчетов, предоставленных клиентом: реклама не окупается, цена заявки высокая, а доля рекламных расходов 16% + в продажу закрывались эти лиды плохо.
У клиента уже работал целый стек каналов,
в том числе и яндекс директ, но была типичные для ниши премиум проблемы:
в том числе и яндекс директ, но была типичные для ниши премиум проблемы:
- Много людей приходили в поисках мебели дешевле. Они оставляли заявку увидев красивую картинку, узнавали стоимость тумбы
- и пропадали, потому что изначально не были готовы покупать мебель премиального сегмента.
- Экономика не сходилась, потому что само по себе производство не дешевое, а тут еще и цена лида высокая.
Фабрика премиальной мебели «Mentore» производит анатомические диваны и корпусную мебель.
ЧТО НУЖНО БЫЛО КЛИЕНТУ?
До нас реклама уже работала, но результат клиента не устраивал. Заявки приходили, реклама приносила продажи, но по ключевым показателям не дотягивала до рассчитанной экономики: заявки и покупатели обходились дороже целевых значений, а выручка не доходила до минимального ориентира в 1 млн ₽.
Из-за этого росла стоимость привлечения покупателя, а рекламные расходы не давали того объёма продаж, который должен был получать бизнес.
Из-за этого росла стоимость привлечения покупателя, а рекламные расходы не давали того объёма продаж, который должен был получать бизнес.
Целевой заявкой мы считали человека, который:
Всё остальное — обращения, которые могли создавать количество заявок, но практически не приближали фабрику к продаже.
В итоге клиент пришёл к нам с конкретным запросом: увеличить количество продаж
и выстроить стабильный поток целевых заявок от людей, которые действительно могут купить премиальную мебель
и снизить фактические затраты на рекламу
Ориентиром по результату была выручка минимум 1 млн ₽ с рекламного канала
при среднем чеке около 58 000 ₽.
- рассматривает покупку мебели в ближайшее время;
- располагает бюджетом от 58 000 ₽;
- изначально ищет качественную мебель,
- а не самый дешёвый вариант;
- понимает ценовой сегмент продукта и готов обсуждать покупку.
Всё остальное — обращения, которые могли создавать количество заявок, но практически не приближали фабрику к продаже.
В итоге клиент пришёл к нам с конкретным запросом: увеличить количество продаж
и выстроить стабильный поток целевых заявок от людей, которые действительно могут купить премиальную мебель
и снизить фактические затраты на рекламу
Ориентиром по результату была выручка минимум 1 млн ₽ с рекламного канала
при среднем чеке около 58 000 ₽.
Основные приоритеты были такие:
Увеличить количество продаж с рекламы;
Привести больше целевых покупателей, а не просто увеличить число заявок;
Удерживать стоимость заявки около 1 535 ₽;
Получать квалифицированные заявки не дороже 2 000 ₽;
Удерживать стоимость привлечённого покупателя около
5 660 ₽, но не выше 8 700 ₽;
5 660 ₽, но не выше 8 700 ₽;
По мере роста продаж снижать долю рекламных расходов и стремиться к уровню до 10%.
что мы сделали?
Первым делом мы разобрались, почему старая реклама приводила не тех людей.
Вся реклама вела на общий сайт. Человек видел красивую мебель, оставлял заявку, узнавал цену и пропадал. Он не искал премиальную мебель, просто зацепился за картинку. Менеджеры тратили время на звонки, а продаж не было.
Поэтому мы поставили две задачи: приводить людей, которые ищут конкретный продукт и отсекать тех, кто не готов к цене ещё до того, как они оставят заявку.
Вся реклама вела на общий сайт. Человек видел красивую мебель, оставлял заявку, узнавал цену и пропадал. Он не искал премиальную мебель, просто зацепился за картинку. Менеджеры тратили время на звонки, а продаж не было.
Поэтому мы поставили две задачи: приводить людей, которые ищут конкретный продукт и отсекать тех, кто не готов к цене ещё до того, как они оставят заявку.
Шаг 1. Отсекли тех, кто ищет дешевле
Мы сделали три вещи:
Мы сделали три вещи:
- Указали цену прямо в рекламе: «от 58 000 ₽». Кто ищет тумбу за 10 тысяч, видит цену и просто не кликает. Фабрика не платит за такого человека ни рубля.
- Собрали больше 1 000 поисковых запросов, по которым люди ищут именно качественную, дизайнерскую мебель, а не «тумбу подешевле».
Шаг 2. Посмотрели, как продают другие премиальные фабрики
Мы изучили рекламу крупных игроков в премиальном сегменте и заметили общее: почти все ведут людей не в каталог, а на подбор. Человек отвечает на несколько вопросов и получает варианты под свою задачу.
Шаг 3. Сделали отдельную страницу вместо общего сайта
Сначала мы честно попробовали вести рекламу на основной сайт, но нужного результата это не дало: человек снова терялся в каталоге.
Тогда мы сделали отдельную страницу только под ТВ-тумбы. На первом экране сразу видно, что это премиальный дизайн, а главная кнопка — «Получить подборку тумб». Дальше человек отвечает на несколько простых вопросов и оставляет контакты, чтобы получить подборку.
Мы изучили рекламу крупных игроков в премиальном сегменте и заметили общее: почти все ведут людей не в каталог, а на подбор. Человек отвечает на несколько вопросов и получает варианты под свою задачу.
Шаг 3. Сделали отдельную страницу вместо общего сайта
Сначала мы честно попробовали вести рекламу на основной сайт, но нужного результата это не дало: человек снова терялся в каталоге.
Тогда мы сделали отдельную страницу только под ТВ-тумбы. На первом экране сразу видно, что это премиальный дизайн, а главная кнопка — «Получить подборку тумб». Дальше человек отвечает на несколько простых вопросов и оставляет контакты, чтобы получить подборку.
Это поменяло сам характер заявок. Раньше человек писал «сколько стоит?» и исчезал. Теперь он уже рассказал, что ему нужно, и знает уровень цен. Менеджер звонит не случайному посетителю, а человеку с понятной задачей.
Шаг 4. Связали рекламу с реальными продажами
Клиент дал нам доступ в CRM, где менеджеры ведут сделки. Мы настроили отслеживание всего пути: от клика по рекламе до заявки и от заявки до оплаты.
Каждую неделю мы сводили данные из рекламного кабинета, Яндекс Метрики и CRM. Так было видно не только, сколько заявок дала каждая реклама, но и сколько из них стали покупками.
Дальше всё просто. Рекламу, которая не давала заявок, давала их мало или давала заявки без продаж, мы отключали. Деньги переносили туда, откуда приходили покупатели.
Для премиальной мебели это главное. Сто заявок от людей, которые не купят, хуже десяти от тех, кто готов отдать 58 000 ₽ за тумбу. Поэтому мы оценивали рекламу по продажам, а не по количеству заявок.
Шаг 4. Связали рекламу с реальными продажами
Клиент дал нам доступ в CRM, где менеджеры ведут сделки. Мы настроили отслеживание всего пути: от клика по рекламе до заявки и от заявки до оплаты.
Каждую неделю мы сводили данные из рекламного кабинета, Яндекс Метрики и CRM. Так было видно не только, сколько заявок дала каждая реклама, но и сколько из них стали покупками.
Дальше всё просто. Рекламу, которая не давала заявок, давала их мало или давала заявки без продаж, мы отключали. Деньги переносили туда, откуда приходили покупатели.
Для премиальной мебели это главное. Сто заявок от людей, которые не купят, хуже десяти от тех, кто готов отдать 58 000 ₽ за тумбу. Поэтому мы оценивали рекламу по продажам, а не по количеству заявок.
Июнь.
Начали каждую неделю сверять заявки с CRM клиента: смотрели, кто из людей дошёл до оплаты и с какой рекламы он пришёл. Рекламу, которая давала мало заявок или заявки без продаж, отключали, а деньги переносили туда, откуда приходили покупатели. Переход на сайт подорожал до 48,5 ₽, но всё равно остался дешевле апрельского. При бюджете 156 377 ₽ пришло 86 заявок по 1 818 ₽, почти на уровне мая. Дней без заявок — два.
Начали каждую неделю сверять заявки с CRM клиента: смотрели, кто из людей дошёл до оплаты и с какой рекламы он пришёл. Рекламу, которая давала мало заявок или заявки без продаж, отключали, а деньги переносили туда, откуда приходили покупатели. Переход на сайт подорожал до 48,5 ₽, но всё равно остался дешевле апрельского. При бюджете 156 377 ₽ пришло 86 заявок по 1 818 ₽, почти на уровне мая. Дней без заявок — два.
Май.
Это первый месяц работы. Мы запустили рекламу на новую страницу подбора ТВ-тумб, прямо в объявлениях указали цену «от 58 000 ₽», оставили показы только в нужных клиенту городах и собрали больше тысячи поисковых запросов, по которым ищут именно премиальную мебель. Бюджет почти не изменился: 152 475 ₽. Зато переход на сайт подешевел больше чем в два раза, с 56 до 25,6 ₽, и людей на сайт пришло в 2,4 раза больше: 5 964 против 2 490 в апреле. Заявок стало 91 вместо 80, а каждая стоила 1 675 ₽ вместо 1 756 ₽. Без заявок прошёл всего один день, против восьми в апреле.
Это первый месяц работы. Мы запустили рекламу на новую страницу подбора ТВ-тумб, прямо в объявлениях указали цену «от 58 000 ₽», оставили показы только в нужных клиенту городах и собрали больше тысячи поисковых запросов, по которым ищут именно премиальную мебель. Бюджет почти не изменился: 152 475 ₽. Зато переход на сайт подешевел больше чем в два раза, с 56 до 25,6 ₽, и людей на сайт пришло в 2,4 раза больше: 5 964 против 2 490 в апреле. Заявок стало 91 вместо 80, а каждая стоила 1 675 ₽ вместо 1 756 ₽. Без заявок прошёл всего один день, против восьми в апреле.
Результаты
Для сравнения возьмём апрель 2023 года, последний месяц до нас. Тогда на рекламу потратили 140 488 ₽, переход на сайт стоил 56 ₽, пришло 80 заявок по 1 756 ₽, и 8 дней из 30 прошли без единой заявки.
Июль.
Продолжили чистить рекламу по данным о продажах и реализовали 173 505 ₽. Переход на сайт стоил 38 ₽, пришло 78 заявок по 2 224 ₽. Это самая дорогая заявка за весь период, но даже она укладывается в расчётный предел в 3 398 ₽. Без заявок прошёл один день.
Продолжили чистить рекламу по данным о продажах и реализовали 173 505 ₽. Переход на сайт стоил 38 ₽, пришло 78 заявок по 2 224 ₽. Это самая дорогая заявка за весь период, но даже она укладывается в расчётный предел в 3 398 ₽. Без заявок прошёл один день.
Август.
Оставили только ту рекламу, которая приводила покупателей, и снизили бюджет до 129 999 ₽. Переход на сайт подешевел до 31,4 ₽. Пришло 72 заявки, и цена заявки вернулась к 1 806 ₽. Впервые за всё время не было ни одного дня без заявок.
Оставили только ту рекламу, которая приводила покупателей, и снизили бюджет до 129 999 ₽. Переход на сайт подешевел до 31,4 ₽. Пришло 72 заявки, и цена заявки вернулась к 1 806 ₽. Впервые за всё время не было ни одного дня без заявок.
Сентябрь.
Экономика по ТВ-тумбам сложилась, и мы перенесли тот же подход на ещё два направления: диваны и комоды. Для каждого запустили рекламу в поиске, на сайтах-партнёрах Яндекса и для тех, кто уже был на сайте и ушёл. Бюджет вырос до 267 303 ₽, переход на сайт стоил 25,9 ₽. За месяц пришло 293 заявки по 912 ₽. Это в 3,7 раза больше заявок, чем в апреле, и каждая почти в два раза дешевле. Больше всего заявок дали диваны: 155 по 379 ₽. Комоды, консоли и прикроватные тумбы принесли 77 заявок по 768 ₽, ТВ-тумбы — 62 заявки по 2 534 ₽. И снова ни одного дня без заявок.
Экономика по ТВ-тумбам сложилась, и мы перенесли тот же подход на ещё два направления: диваны и комоды. Для каждого запустили рекламу в поиске, на сайтах-партнёрах Яндекса и для тех, кто уже был на сайте и ушёл. Бюджет вырос до 267 303 ₽, переход на сайт стоил 25,9 ₽. За месяц пришло 293 заявки по 912 ₽. Это в 3,7 раза больше заявок, чем в апреле, и каждая почти в два раза дешевле. Больше всего заявок дали диваны: 155 по 379 ₽. Комоды, консоли и прикроватные тумбы принесли 77 заявок по 768 ₽, ТВ-тумбы — 62 заявки по 2 534 ₽. И снова ни одного дня без заявок.
Итого за пять месяцев мы реализовали 879 659 ₽ и получили 620 заявок со средней ценой 1 419 ₽. Это ниже плана клиента (1 535 ₽)
и ниже, чем было до нас (1 756 ₽). Средний переход на сайт стоил 31 ₽ вместо 56 ₽. Из 146 дней работы рекламы только 4 прошли
без заявок.
Суммы продаж не раскрываем: это коммерческая тайна клиента, но они стали выше на 40%.
и ниже, чем было до нас (1 756 ₽). Средний переход на сайт стоил 31 ₽ вместо 56 ₽. Из 146 дней работы рекламы только 4 прошли
без заявок.
Суммы продаж не раскрываем: это коммерческая тайна клиента, но они стали выше на 40%.
Если у вас уже запущен Яндекс Директ, но реклама не окупается — давайте разберём ваш рекламный кабинет.
На аудите посмотрим:
- что сейчас происходит с рекламой;
- какие кампании и связки тянут бюджет;
- где есть точки роста;
- что можно отключить, усилить или перестроить;
- как выстроить рекламу так, чтобы она работала не ради кликов, а ради заявок и продаж.
За 30 минут покажем, что реально происходит в вашей рекламе и где можно улучшить результат.
400+
проектов за 8 лет
до 60%
диапазон роста трафика клиентов
500+
миллионов рекламного бюджета реализовано
3+ млрд
выручки принесли клиентам